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Título: Marketing e vendas em startups: estudo multicasos no estado de Minas Gerais
Título Alternativo: Marketing and sales in startups: multiple case study in Minas Gerais
Autor(es): Reis, Pedro Guimarães
Lattes: http://lattes.cnpq.br/1321462461624145
Orientador: Zambalde, André Luiz
Membro da banca: Grutzmann, Andre
Membro da banca: Jamil, George Leal
Assunto: Marketing
Vendas
Startups
Marketing contemporâneo
Sales
Contemporary marketing
Data de Defesa: 26-Ago-2016
Data de publicação: 6-Fev-2017
Agência de Fomento: Conselho Nacional de Desenvolvimento Científico e Tecnológico (CNPq)
Referência: REIS, P. G. Marketing e vendas em startups: estudo multicasos no estado de Minas Gerais. 2017. 128 p. Dissertação (Mestrado em Administração)-Universidade Federal de Lavras, Lavras, 2016.
Resumo: O presente trabalho teve como principal objetivo o estudo sobre estratégias, práticas e ferramentas de marketing e vendas em startups. Este foi fundamentado na realização de revisão bibliométrica e sistemática de literatura sobre marketing e vendas em startups, acompanhada da proposição de um modelo conceitual (framework) de investigação de campo. Este modelo foi, então, utilizado para a realização de estudo multicasos, em quatro startups de tecnologia de informação, situadas no estado de Minas Gerais. Do ponto de vista metodológico, portanto o trabalho classifica-se como aplicado, exploratório e qualitativo, fundamentado em investigação bibliográfica, design science (criação do artefato - framework) e estudo multicasos realizado com o apoio de roteiro semiestruturado e entrevistas de campo. Os principais resultados foram os seguintes: i) quanto à revisão bibliométrica e sistemática: a maioria dos estudos foca em empreendedorismo, competitividade e inovação; o pouco que se apurou sobre marketing e vendas envolveram segmentação, parcerias com clientes chaves (principalmente governo) e abordagem business-to-business (B2B); ii) no que diz respeito ao modelo conceitual: foi efetivamente desenvolvido o framework tendo como principais estratégias e práticas indicadas, para apoiar a investigação o marketing transacional (conceitos clássicos de marketing, posicionamento, comunicação de marketing, entrega e pós-venda), o marketing contemporâneo (de banco de dados, e-marketing, de interação e em rede) e o processo de vendas (execução , canais e tipos); iii) com relação ao estudo multicasos: não se avançou muito em relação à revisão bibliométrica e integrativa realizada; a prioridade das startups continua sendo a tecnologia e seu desenvolvimento; pouco se encontrou de estratégia e práticas de marketing e vendas; as principais abordagens foram: posicionamento, práticas de comunicação de marketing, e-marketing (principalmente e-mail), difusão e propaganda via releases, marketing de rede (parcerias de uso para difusão) e vendas complexas, ou seja, business-to-busines.
Abstract: The main objective of this work was to study strategies, practices and tools for marketing and sales in startups companies. This was based on a bibliometric and systematic literature review on marketing and sales in startups, followed by a proposal of a field research framework. This framework was then used in a multiple case study in four information technology startups companies located in the state of Minas Gerais. From the methodological point of view, the work is classified as applied, exploratory and qualitative, based on bibliographical research, design science (creation of the artifact - framework) and multiple case study carried out with the support of a semi-structured guide and field interviews. The main results were: i) regarding bibliometric and systematic review: most of the studies focus on entrepreneurship, competitiveness and innovation; it was found that marketing and sales articles involved segmentation, partnerships with key customers (specially government) and business-to-business (B2B) approach; ii) about the conceptual model: the framework was effectively developed having as main strategies and practices indicated to support transactional marketing research (classical concepts of marketing, positioning, marketing communication, delivery and after-sales), marketing Contemporary (database, e-marketing, interaction and networking) and the sales process (execution, channels and types); iii) about the multiple case study: not much progress was made regarding the bibliometric and integrative revision; the priority of startups remains technology and its development; little was found about strategy and marketing and sales practices; the main approaches were: positioning, marketing communication practices, e-marketing (mainly e-mail), dissemination and advertising through releases, network marketing (use partnerships for dissemination) and complex sales, that is, business-to-business.
Informações adicionais: Arquivo retido, a pedido do autor, até fevereiro de 2018.
URI: http://repositorio.ufla.br/jspui/handle/1/12256
Publicador: Universidade Federal de Lavras
Idioma: por
Aparece nas coleções: DAE - Administração - Mestrado (Dissertações)

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