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Os novos rumos da estratégia de marketing no mercado farmacêutico
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Resumo
A indústria farmacêutica investe sua força de vendas em contatos com os médicos, realizando visitas e divulgando os seus produtos com o intuito de que esses prescrevam seus medicamentos. Este artigo aborda a estruturação do mercado farmacêutico, e as práticas de marketing usadas pelos laboratórios. Descreve-se como o marketing é trabalhado no relacionamento com os médicos, e com os proprietários de farmácias e drogarias. São apresentados e discutidos os casos dos laboratórios Aché e Boehringer Ingelheim, que servem como referência para o estudo. O trabalho mostra a dificuldade resultante da falta de médicos, falta de assistência e a concorrência desleal e injusta entre produtos éticos e os promocionais bonificados. Percebeu-se que as indústrias devem melhorar suas ações de orientação e promoção de vendas junto aos médicos, porém o trabalho a ser desenvolvido nos pontos de distribuição e vendas dos produtos farmacêuticos deverá ser diferente do realizado com a classe médica. São sugeridas formas de incrementar o marketing em dois públicos, o de médicos e de farmácias. As estratégias de marketing podem ser incrementadas, proporcionando um aumento nas vendas. É importante ainda investir mais na informação e na educação dos pacientes, estimulando-os a buscar informações sobre seus problemas e discutir com seus médicos, o que começa a ser feito pelas práticas de PDC (propaganda direta ao consumidor).
Abstract
The pharmaceutical industry invests its sales force in contacts with doctors, making visits and publicizing its drugs, in order
for them to prescribe these products to their patients. This work discusses the structure of the pharmaceutical market and how
marketing strategies are used by laboratories in their relations with doctors and with the owners of pharmacies and drugstores. The
cases of two laboratories, Aché and Boehringer Ingelheim, which serve as the reference for this study, are presented and discussed.
The work demonstrates the difficulties arising from the lack of doctors, lack of assistance and the disloyal and unfair competition
between ethical and promotional products. It was observed that the industries should improve their guidance and sales promotion
actions among doctors. However, these strategies should be different from those applied in the sales and distribution points of
the pharmaceutical products. Some ways of enhancing marketing among the two groups (doctors and pharmacies), which would
lead to an increase in sales, are suggested. It is important also to invest more in information and in the education of patients,
encouraging them to seek information about their problems and discuss them with their doctors, something that is now being done
by the DTC (Direct-to-consumer) practices.
Descrição
Área de concentração
Agência de desenvolvimento
Palavra chave
Marca
Objetivo
Procedência
Impacto da pesquisa
Resumen
Palavras-chave
ISBN
DOI
Citação
CORRÊA, G. F.; OLIVEIRA, L. H. de Os novos rumos da estratégia de marketing no mercado farmacêutico. Organizações Rurais & Agroindustriais, Lavras, v. 10, n. 3, p. 438-454, 2008.